페이스북을 활용하면 영업 효과가 두배가 된다

From:  Facebook Era by Clara Shih

1.     신뢰의 형성
 

영업대표는 고객에게 신뢰를 주어야 한다.

대표들은 소셜 네트워킹 사이트에서 양방향적 정보교환과 개인적인 이야기는 상호 신뢰를 증진시키는데 큰 도움이 된다.

 
 

2.     고객 예상하기 
 

링크드인, 페이스북, 트위터는 거주지, 회사, 직위 등 다양한 개인 정보를 가지고 있다.

그러므로 영업자는 목표로 설정한 잠재 고객 특성에 맞는 사람을 검색하여 잠재 고객을 빨리 찾아낼 수 있다.

예를 들어 애스터 데이터 시스템즈는 첫 거래 고객들을 소셜 네트워킹 사이트에서 ‘data warehousing’ 을 검색했다. 이 하이퍼타겟팅으로 고객 유치가 한결 쉬워졌다.

그리고 n제곱 만큼의 사람들을 접근할 수 있으니 연락 가능한 사람의 범위가 한층 늘었다.


 

3.     첫 번째 영업 시도하기
 

잠재고객들의 프로필을 들여다 보며 직위, 역할 등을 알아낸다.

그들을 이미 아는 친구들의 소개를 받아 추천인이 되도록 한다. 그렇다면 고객도 더 신뢰할 것이다.


 
 

4.     복잡한 고객 조직 파악하기
 

회사의 구조를 탐색하고 주요 의사 결정권자를 알아내는 것이 중요하다.

소셜 네트워킹 사이트에서 사용하는 직함, 역할, 업무관계 등이 잘 나타나있다면 영업사원은 그 기업을 상대하기 전에 전체 조직을 잘 파악해서 공략할 수 있다.

 
 

5.     지속적인 관계유지
 

그들과 연락을 통해 지속적인 관계를 유지하는 것이 추후 거래에도 영향을 끼칠 수 있다.

 

 

6.     사회적 보증

영업사원이 목표로 잡고 있는 기존고객의 친구들을 활용해서 접근할 수 있다.

믿을만한 친구나 동료의 보증이 있다면 강력한 차별화 포인트가 될 수 있다. 개인적으로 아는 사람일때 보증은 강력한 힘을 발휘한다.